Thành công nhờ chọn lối ít người đi

Thứ Tư, 23/08/2017, 10:06 GMT+7

Gần 17 năm trước, khi đang ở đỉnh cao sự nghiệp, ông Phan Hoàng Ân bất ngờ từ bỏ công việc mà nhiều người mơ ước ở xứ người để trở về Việt Nam khởi nghiệp.

Từ bỏ vị trí phó tổng giám đốc ở một tập đoàn lớn về thực phẩm tại Nhật Bản cũng đồng nghĩa với việc từ bỏ cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp và cơ hội định cư lâu dài tại Nhật, song khi được hỏi “Tại sao chọn bỏ việc để về Việt Nam khởi nghiệp?”, ông chỉ trả lời ngắn gọn: “Tôi rất cảm ơn đất nước Nhật Bản đã giúp cho tôi và các đồng sự có được những mối quan hệ tốt đẹp, nhưng trong tôi luôn có ý nghĩ phải quay về Việt Nam để làm điều gì đó cho quê nhà”.

Nghĩ là làm, năm 2002, ông Phan Hoàng Ân trở về Việt Nam khởi nghiệp. Công ty TNHH Thực phẩm NFC (viết tắt từ Nature Foods Co.,Ltd) ra đời. Và năm 2004, những sản phẩm đầu tay của NFC gồm các mặt hàng rau củ quả sấy khô theo công thức sấy thăng hoa (giúp giữ nguyên độ tươi và nguyên chất cho rau củ quả) được cung cấp ra thị trường, nhắm đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp (B2B). Trong đó, 90% sản phẩm NFC làm ra được xuất khẩu chủ yếu sang thị trường Nhật, chỉ một lượng hàng khiêm tốn được cung cấp cho thị trường nội địa.

Đến nay, sau gần 13 hoạt động, khai thác và phát triển các mặt hàng nông sản trong nước, NFC đã trở thành một trong số ít các doanh nghiệp (DN) Việt Nam có khả năng sản xuất và cung cấp các loại thực phẩm sấy khô với khoảng 50 loại sản phẩm khác nhau, với giá trị gia tăng từ 30 - 40% so với sản phẩm sấy khô thông thường, đảm bảo được các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về vi sinh, an toàn thực phẩm để xuất khẩu sang các thị trường Nhật, Indonesia, Malaysia và các nước châu Âu.

Tại thị trường nội địa, ở phân khúc cấp cao, NFC đang chiếm khoảng 40% thị phần khi trở thành nhà cung ứng sản phẩm rau củ quả sấy khô cho các thương hiệu lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Việt Hưng, Nestle, Cầu Tre, Vifon, Thiên Hương, A-One, Uni President, Visan... với năng lực cung ứng khoảng 2.000 tấn thành phẩm các loại/năm, tương đương khoảng 20.000 tấn nguyên liệu tươi/năm. Năm 2016, NFC vinh dự đón nhận danh hiệu “Thương hiệu hàng đầu Việt Nam - Top Brands 2016”.

Danh hiệu do Viện Nghiên cứu Kinh tế Việt Nam và Liên minh Thương mại Global (GTA-Global Trade Alliance - Vương quốc Anh) phối hợp xét chọn và trao tặng dựa trên các tiêu chí về khả năng nhận biết và tính phổ biến của nhãn hiệu; sự tín nhiệm, tin tưởng và tôn trọng đối với nhãn hiệu từ cộng đồng xã hội; lợi nhuận, sự ảnh hưởng và tăng trưởng...

* Vì đâu mà ông chọn lĩnh vực nông sản để khởi nghiệp?

- Tất cả chỉ là bài toán về kinh tế. Khi bắt đầu chọn lựa khuynh hướng đầu tư, điều tôi nghĩ đến là lợi thế của Việt Nam. Suy đi tính lại, tôi nhận thấy chiếm ưu thế lớn nhất là nông sản.

Kế đến, tôi và các cộng sự bắt đầu xem xét tiếp về tính cạnh tranh của sản phẩm. Chúng tôi đưa lên bàn cân xem nông sản của Việt Nam có thể cạnh tranh được với với nông sản các nước láng giềng như Thái Lan hay Trung Quốc hay không.

Tất cả những điều này đều cần có sự tính toán kỹ để xây dựng DN ngay từ điểm khởi đầu. Tuy nhiên, sau giai đoạn khảo sát, chúng tôi nhận thấy chi phí nguyên liệu tại Việt Nam vẫn cao hơn Thái Lan vào khoảng 30%. Chi phí Việt Nam cũng cao hơn Trung Quốc từ 30 - 40% về mặt nguyên liệu. Thái Lan hay Trung Quốc họ đi theo định hướng bán hàng với số lượng lớn để có được mức giá tốt nhất. Do đó, Việt Nam khó cạnh tranh nổi.

Thế nên, chúng tôi nghĩ rằng phải đi chuyên sâu vào những sản phẩm mà khách hàng cần về tính đặc thù, yêu cầu chất lượng từ cao đến rất cao. Hơn nữa, phải là sản phẩm rất ít DN làm được thì chúng tôi mới làm và thắng được.

Ngay từ thời điểm mới bắt đầu, chúng tôi khảo sát và thấy rằng, vấn đề cốt yếu mà những DN lớn trong ngành thực phẩm quan tâm và quan ngại đó là dư lượng thuốc trừ sâu, hóa chất độc hại, vi khuẩn bất lợi trong sản phẩm nông sản. Ở khía cạnh này thì rất ít DN kiểm soát được.

Do đó, khi bắt tay kinh doanh, chúng tôi đã quyết định đi theo hướng đầu tư chuyên sâu sấy khô rau củ quả theo phương thức sấy thăng hoa, để có thể cạnh tranh được với những nước trong khu vực.

Trên thực tế, sấy khô có 2 mục đích: một là để bảo quản sản phẩm lâu dài, hai là tạo ra được giá trị gia tăng lớn cho sản phẩm. Qua quá trình sấy, bao nhiêu chất trong nông sản còn được giữ lại là vấn đề DN khách hàng rất quan tâm. Khó như vậy nên sẽ càng ít người nhảy vào làm. Và chúng tôi làm.

* Việc xem xét kỹ các khía cạnh kinh doanh trước khi đổ vốn đầu tư như vậy có đem đến những thuận lợi ban đầu cho NFC không, thưa ông?

- Dù bản thân có kinh nghiệm làm việc trong ngành thực phẩm, cộng với sự cân nhắc kỹ lưỡng ban đầu, nhưng trong thời gian đầu công ty thành lập, tại thị trường Việt Nam chúng tôi đã gặp rất nhiều khó khăn do không tìm được khách hàng. Phải thừa nhận rằng, vào những 2004 - 2007, các DN trong nước quan tâm hàng đầu là về giá. Ở góc độ đó, chúng tôi không thể cạnh tranh.

Tuy nhiên, chúng tôi vẫn kiên trì đi theo hướng đã chọn từ những ngày đầu khởi nghiệp. Tiếp đến, để có được khách hàng, chúng tôi đã tìm đến các DN nước ngoài. Thế nên thời gian đầu kinh doanh, NFC chủ yếu cung ứng cho thị trường xuất khẩu, trong đó, 90% sản lượng xuất sang Nhật Bản.

Mãi đến khi khách hàng Việt Nam đi theo hướng sạch - xanh, chúng tôi mới quay ngược lại phát triển và cung ứng nội địa. Việc quay trở về thị trường nội địa đúng thời điểm đã giúp cho NFC có nhiều thuận lợi. Đương nhiên, những sản phẩm chúng tôi cung ứng không thể có được mức giá rẻ, chỉ cố gắng ở mức khách hàng hàng chấp nhận được.

Cho đến thời điểm này chúng tôi đã gần như cân đối được tỷ lệ cung ứng cho xuất khẩu và nội địa ngang mức 1:1.

* Sau bao lâu NFC tiếp cận được khách hàng trong nước?

- Sau 5 năm, tới khoảng năm 2008, các nhà sản xuất thực phẩm lớn của Việt Nam mới biết đến những sản phẩm của chúng tôi. Và đến nay hầu như những khách hàng lớn trong ngành sản xuất thực phẩm đều là khách hàng của chúng tôi.

Tuy nhiên để cung ứng cho khách hàng trong nước, chúng tôi phải tự chào hàng, giới thiệu những sản phẩm mà chúng tôi sản xuất cũng như cung ứng cho các nhà sản xuất tại Nhật.

Ở đây, hầu hết chúng tôi đều phải chủ động tìm đơn hàng, tiếp cận khách hàng. May mắn là thời điểm đó, rất nhiều DN trong ngành thực phẩm lo ngại về vấn đề chất lượng nên họ chú ý đến những sản phẩm mà chúng tôi đang sản xuất. Chúng tôi nghĩ rằng mình có thể lấp vào khoảng trống lo ngại đó, phù hợp với yêu cầu của khách hàng.

* Ông có nghĩ rằng kết quả của quá trình làm việc với các DN Nhật cũng là yếu tố để NFC dễ thuyết phục khách hàng trong nước chọn lựa sản phẩm của NFC?

- Trong thời gian đầu tìm đầu ra cho sản phẩm, chúng tôi cũng nhờ vào những mối quan hệ trong thời gian tôi làm việc ở Nhật. Ban đầu, các đối tác giúp đỡ bằng cách mua hàng nhưng với lượng nhỏ. Dần dần khi sản phẩm chúng tôi xuất khẩu qua Nhật ổn định về sản lượng và chất lượng, đảm bảo tốt các tiêu chí về giá, đồng thời có thể cạnh tranh với các nhà cung ứng khác tại thị trường Nhật, đến lúc này đơn hàng mới được tăng lên. Điều này giúp chúng tôi phát triển cho đến bây giờ.

Khi đáp ứng được các tiêu chí xuất khẩu vào thị trường Nhật thì chúng tôi cũng khá thuận lợi để chào hàng và thuyết phục các nhà sản xuất thực phẩm trong nước mua hàng của mình. Thế nên, tôi vẫn luôn cảm ơn những người bạn Nhật. Mối quan hệ mười mấy năm kinh doanh đến nay chúng tôi vẫn duy trì rất tốt. Vui hơn nữa là một trong những mối quan hệ đó đến nay đã có DN liên doanh với chúng tôi tại Việt Nam.

Đó là trường hợp của Semba - một trong những công ty hàng đầu tại Nhật có hơn 70 năm chuyên sản xuất các sản phẩm dạng hòa tan và gia vị để cung cấp trên toàn thế giới.

Công ty Semba - NFC (liên doanh giữa NFC và Semba) đang cung cấp các sản phẩm dạng hòa tan như Matcha Latte tại các thị trường như Singapore, Thái Lan...

* Được biết đến nay, NFC đã chủ động được hơn 300ha vùng nguyên liệu, chủ yếu trồng nông sản sạch. Ông đã làm điều này như thế nào trong suốt 15 năm qua tại Việt Nam?

- Việc xây dựng vùng nguyên liệu cho đến bây giờ chúng tôi vẫn mất rất nhiều công sức. Chuyện được mùa mất giá - được giá mất mùa của nông nghiệp Việt Nam dường như vẫn chưa có lối ra cho đến nay.

Về vấn đề này, phải thẳng thắn nhìn nhận, nông dân Việt Nam mình rất siêng năng, nhưng không nghĩ nhiều đến ngày mai. Rất nhiều trường hợp nông dân ký hợp đồng với DN, nhưng chỉ cần thương lái Trung Quốc gom hàng, đôi khi chỉ nhỉnh hơn 500đ/kg, lập tức họ hủy hợp đồng. Do đó, nếu DN không chủ động sẽ điêu đứng ngay.

Chúng tôi xây dựng được nguồn nguyên liệu ổn định từ Nam ra Bắc là một quá trình vô cùng gian khổ chứ không phải do Việt Nam có thế mạnh về nông nghiệp là vùng nguyên liệu, nguồn nguyên liệu ổn định đâu (cười).

Ở quê, việc hợp tác với nông dân nếu không tính toán, DN sẽ rất mệt mỏi. Do đó, từ lâu chúng tôi đã thay đổi chiến lược hợp tác với nông dân, thay vào đó chúng tôi thuê hẳn đất của họ, trả tiền trước để tự canh tác, tự chủ động về giống và nông dược.

Tùy theo hộ nông dân, người thì cho thuê 6 tháng, người thì cho thuê vài năm. Nếu nông dân có thời gian thì làm cho chúng tôi, bằng cách chăm sóc cây trồng trên mảnh đất họ cho chúng tôi thuê và hưởng lương hằng tháng. Như vậy về mặt pháp lý, nông dân không thể bán nông sản cho thương lái nên chúng tôi mới có thể ổn định được vùng nguyên liệu.

Chúng tôi mong muốn rằng trong thời gian tới được Nhà nước giao cho những vùng đất lớn để có thể canh tác theo mô hình cánh đồng lớn. Chúng tôi sẵn sàng đổ vốn đầu tư cho những cánh đồng hàng nghìn ha để canh tác, tạo thành những cánh đồng kiểu mẫu về quy mô, nâng công suất tăng từ 8 - 10 lần so với mô hình hiện nay mà NFC đang làm. Có như vậy mới có thể cạnh tranh được với các tập đoàn lớn trong khu vực về nông nghiệp.

* Nhưng hiện nay nhà đầu tư không dễ tìm được quỹ đất vừa sạch vừa lớn?

- Về vấn đề này, chúng tôi đang tích cực làm việc với các địa phương từ miền Đông đến miền Tây Nam bộ, kể cả khu vực Tây Nguyên. Địa phương nào có chính sách ưu đãi tốt, chúng tôi sẽ đầu tư.

Qua quá trình tiếp xúc và đặt vấn đề với UBND các tỉnh, về mặt chủ trương thì họ rất ủng hộ, nhưng về quy hoạch thì họ cũng phải có sự cân nhắc.

* Ngoài các sản phẩm cung cấp cho khách hàng B2B, NFC có hướng đến việc đa dạng hóa những sản phẩm đầu cuối, cung ứng cho khách hàng B2C không, thưa ông?

- Tôi tin rằng 10 năm nữa, GDP đầu người cả nước sẽ tăng mạnh. Cùng với thu nhập tăng lên, người dân sẽ ngày càng quan tâm đến chất lượng nên sản phẩm nào không đạt tiêu chí về chất lượng sẽ bị đào thải. Và nếu bây giờ chúng ta không làm những việc hướng đến đảm bảo chất lượng thì 10 năm nữa sẽ không còn chỗ đứng trên thị trường.

2 năm trở lại đây và trong thời gian tới, chúng tôi “lấn sân” sang các sản phẩm hướng đến người tiêu dùng cuối cùng chứ không dừng ở các mặt hàng gia vị và các sản phẩm sấy khô. Bản thân tôi làm việc với người Nhật cũng khá lâu, nên ít nhiều trong cách làm việc, tôi cũng bị ảnh hưởng, đó là đã làm gì thì phải chắc chắn, làm từ từ rồi đi lên chứ không vội vã. Thà phát triển chậm mà chắc chứ không quá nhanh, để rồi sau đó mau tàn.

* Cảm ơn ông về những chia sẻ thú vị!

Lê Loan
Theo DNSG